การทำธุรกิจในปัจจุบันมีการแข่งขันสูง คู่แข่งทางธุรกิจมีจำนวนมาก การพัฒนาเทคโนโลยีและการสื่อสารที่รวดเร็วทำให้การทำธุรกิจง่ายขึ้น การเข้ามาของคู่แข่งรายใหม่จึงเพิ่มขึ้นเช่นเดียวกัน สิ่งสำคัญที่ทำให้ธุรกิจอยู่รอดได้คือการสร้างความได้เปรียบในการแข่งขัน ด้วยการมีพันธมิตรทางธุรกิจ Show
พันธมิตรทางธุรกิจคืออะไรพันธมิตรทางธุรกิจ คือ การร่วมมือขององค์กรธุรกิจตั้งแต่ 2 แห่งขึ้นไป โดยมีการนำจุดแข็งของแต่ละองค์กรมารวมกันเพื่อให้บรรลุเป้าหมายในการดำเนินธุรกิจร่วมกัน แสดงให้เห็นว่าแต่ละองค์กรมี บรรทัดฐานในการดำเนินงานร่วมกัน มีความเกี่ยวพันกันโดยสมัครใจ แต่ละฝ่ายมีความคาดหวังว่าแต่ละฝ่ายจะมีการแลกเปลี่ยนผลประโยชน์ซึ่งกันและกัน และมีความเข้าใจร่วมกันว่า การทำธุรกิจเพียงองค์กรเดียวยากที่จะประสบความสำเร็จด้วยข้อจำกัดในเรื่องความชำนาญ ค่าใช้จ่าย หรือ เวลา เป็นต้น รูปแบบพันธมิตรทางธุรกิจรูปแบบพันธมิตรทางธุรกิจ ได้แก่ 1. Loose market relationshipหมายถึง พันธมิตรทางธุรกิจที่เกิดจากความร่วมมือทางการตลาดอย่างหลวมๆ เป็นรูปแบบพันธมิตรทางธุรกิจที่ไม่เป็นทางการ เป็นความสัมพันธ์ที่เกิดจากการเอื้ออำนวยของสิ่งแวดล้อมทางธุรกิจ ได้แก่รูปแบบพันธมิตรแบบเครือข่าย หรือ network 2. Contractual Relationshipหมายถึง พันธมิตรทางธุรกิจที่มีลักษณะเป็นทางการ เกิดจากการทำสัญญาที่เป็นลายลักษณ์อักษรร่วมกัน มีการรวมตัวของธุรกิจตั้งแต่สององค์กรขึ้นไปเป็นอันหนึ่งอันเดียวกัน ได้แก่ การจ้างผู้รับเหมาช่วง (Subcontracting) การให้สิทธิบัตร (Licensing) การให้สิทธิการเป็นผู้แทนจำหน่าย(Franchising) เป็นต้น 3. Formalized Ownership Relationshipหมายถึง พันธมิตรที่มีการจัดการด้านความเป็นเจ้าของและความสัมพันธ์อย่างเป็นทางการ ได้แก่ การร่วมทุน (Joint ventures) ซึ่งมีความเป็นทางการมากกว่าสองรูปแบบข้างต้น และมีการกำหนดสัดส่วนความเป็นเจ้าของทางธุรกิจ 4. Formal Integrationหมายถึง พันธมิตรทางธุรกิจที่รวมตัวอย่างเป็นทางการ เป็นรูปแบบที่องค์กรธุรกิจตั้งแต่สององค์กรขึ้นไปรวมตัวกันเป็นอันหนึ่งอันเดียวกันโดยสมบูรณ์ ได้แก่ การควบรวมกิจการและการซื้อกิจการ (Mergers & Acquisitions) นอกจากนี้ยังมีรูปแบบพันธมิตรทางธุรกิจ ที่ช่วยสร้างจุดแข็งและข้อได้เปรียบในการแข่งขัน ได้แก่ 1. พันธมิตรต้นน้ำเป็นรูปแบบพันธมิตรที่มีการร่วมมือในกิจกรรมขั้นแรกของการดำเนินงาน ได้แก่ การวิจัยและพัฒนา, การผลิต โดยอาศัยการแลกเปลี่ยน การถ่ายทอดความรู้ทางเทคโนโลยี ซึ่งใช้กับองค์กรที่ไม่สามารถลงทุนพัฒนาเทคโนโลยีเองได้โดยลำพัง โดยพันธมิตรต้นน้ำมี 3 รูปแบบดังนี้
2. พันธมิตรปลายน้ำเป็นรูปแบบพันธมิตรที่อาศัยข้อได้เปรียบทางการค้าหรือการตลาดของหน่วยงานที่เป็นพันธมิตรร่วมกัน โดยใช้ระบบการกระจายสินค้า การพัฒนากิจกรรมในการขาย เป็นต้น ซึ่งจะช่วยลดต้นทุนในการทำตลาดใหม่ๆ เช่น มีการแบ่งกันรับผิดชอบค่าใช้จ่ายในการประชาสัมพันธ์ ในการขายสินค้าหรือบริการร่วมกัน หรือการที่ไม่ต้องลงทุนในรูปแบบที่เป็นตัวเงินเพิ่ม เป็นต้น 3. พันธมิตรลำน้ำเป็นรูปแบบพันธมิตรที่มีการรวมจุดแข็งของธุรกิจต้นน้ำกับจุดแข็งของธุรกิจปลายน้ำ เช่น การรวมตัวของหน่วยงานวิจัยขององค์กรหนึ่งกัยหน่วยงานขายของอีกองค์กรหนึ่ง เป็นต้น แนวทางการสร้างพันธมิตรทางธุรกิจในการสร้างพันธมิตรทางธุรกิจ เพื่อให้เกิดข้อได้เปรียบในการแข่งขัน มีแนวทางดังนี้ 1. การวิเคราะห์แรงจูงใจในการสร้างพันธมิตรมีการพิจารณาปัจจัยที่ก่อให้เกิดแรงจูงใจในการสร้างพันธมิตรดังต่อไปนี้ 1.1 ความไม่แน่นอนทางการตลาด (Uncertainty Market)แรงจูงใจในการสร้างพันธมิตรทางธุรกิจ เกิดจากความผันผวนของความต้องการซื้อ (Demand) และการแข่งขันอย่างรุนแรงทางธุรกิจ การสร้างพันธมิตรทางธุรกิจจะก่อให้เกิดการป้องกันความเสี่ยงในการแข่งขันทางด้านราคา (Price War) การมีวงจรอายุของสินค้าสั้นลง (Shorten Product Lift Cycle) เป็นปัจจัยที่ผลักดันให้เกิดพันธมิตรทางธุรกิจ เพื่อให้การดำเนินธุรกิจเป็นไปอย่างต่อเนื่อง 1.2 การประหยัดขนาดและขอบเขตในการดำเนินธุรกิจ (Economy of Scale and Scope)ในการสร้างพันธมิตรทางธุรกิจจะก่อให้เกิดการใช้ทรัพยากรร่วมกัน ได้แก่ เงินทุน ทักษะทางการตลาดและเทคโนโลยี ที่จะก่อให้เกิดการประหยัดขนาดและขอบเขตการดำเนินงานที่ทำให้ต้นทุนลดลงและการดำเนินงานมีประสิทธิภาพมากขึ้น 1.3 การใช้ทรัพยากรร่วมกันทรัพยากรที่ใช้ร่วมกันได้แก่ ทรัพยากรที่จับต้องได้ (Tangible Resources) ได้แก่ เงินทุน เครื่องจักร ช่องทางการจัดจำหน่าย โครงสร้างพื้นฐานในการดำเนินธุรกิจ เป็นต้น และทรัพยากรที่จับต้องไม่ได้(Intangible Resources) ได้แก่ ตราสินค้า (Brand Name) ภาพลักษณ์ของธุรกิจ (Corporate Image) การใช้สิทธิในการดำเนินการร่วมกัน (License) ความสัมพันธ์ทางธุรกิจ (Business Connection) เป็นต้น 1.4 การแลกเปลี่ยนและเรียนรู้จากพันธมิตรการแลกเปลี่ยนความรู้ ทักษะ ความชำนาญและเทคโนโลยีเป็นปัจจัยหนึ่งที่ผลักดันในการสร้างพันธมิตรทางธุรกิจ ซึ่งปัจจัยเหล่านี้ทำให้เกิดการอยู่รอดและเกิดการเติบโตทางธุรกิจ และก่อให้เกิดการผนึกกำลัง(Synergy) ร่วมมือกันในด้านความรู้ ทักษะ ความชำนาญและเทคโนโลยี 1.5 การลดการกีดกันทางการค้าในการค้าระหว่างประเทศที่ต้องเผชิญกับการกีดกันทางการค้าในหลายรูปแบบ ทั้งในรูปของภาษีและไม่ใช่การเก็บภาษีที่จะทำให้ต้นทุนสินค้าสูงขึ้น จึงเป็นปัจจัยหนึ่งที่ทำให้เกิดพันธมิตรทางธุรกิจ 2. การเลือกจังหวะเวลาในการสร้างพันธมิตรการเลือกจังหวะเวลาที่เหมาะสมเป็นปัจจัยสำคัญประการหนึ่งในการจัดตั้งพันธมิตรทางธุรกิจ ทำให้องค์กรได้รับประโยชน์สูงสุดจากการเข้าร่วมของพันธมิตร โดยปัจจัยที่ต้องคำนึงถึงในการเลือกจังหวะเวลาในการจัดตั้งพันธมิตรทางธุรกิจ ได้แก่ 2.1 อำนาจการต่อรองขององค์กรที่จะเข้าร่วมเป็นพันธมิตรโดยทั่วไปองค์กรควรเลือกเวลาในการจัดตั้งพันธมิตรในช่วงที่มีอำนาจการต่อรองสูง เพื่อให้ได้รับประโยชน์สูงสุดจากการเข้าร่วมจัดตั้งพันธมิตร 2.2 การจัดตั้งพันธมิตรในช่วงเวลาที่ไม่มีความแน่นอนทางการตลาดในช่วงที่การประกอบธุรกิจขององค์กรเกิดการอิ่มตัว ตลาดเกิดความผันผวนและมีการแข่งขันในระดับสูง การจัดตั้งพันธมิตรในช่วงเวลาดังกล่าวจะช่วยรับมือกับความผันผวนและช่วยให้ธุรกิจสามารถดำเนินกิจการต่อไปได้ 3. การสรรหาพันธมิตรทางธุรกิจ (Partner Search)ในการสรรหาคู่พันธมิตรทางธุรกิจ องค์กรควรพิจารณาคุณสมบัติของพันธมิตรที่ดี โดยมีลักษณะพื้นฐานดังต่อไปนี้ 3.1. คู่พันธมิตรที่สามารถช่วยให้องค์กรบรรลุเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ (Strategic Goals)โดยคู่พันธมิตรจะต้องมีสิ่งที่องค์กรไม่มีและเป็นประโยชน์ต่อองค์กร 3.2. คู่พันธมิตรที่มีวิสัยทัศน์และวัตถุประสงค์ในทิศทางเดียวกันคู่พันธมิตรไม่ควรมีความคิดเห็นแตกต่างกันอย่างรุนแรง มิฉะนั้นการร่วมงานกันจะเป็นไปได้ยาก 3.3. คู่พันธมิตรจะต้องไม่ฉกฉวยแสวงหาผลประโยชน์จากพันธมิตร เพื่อประโยชน์ของส่วนตนแต่ฝ่ายเดียวเนื่องจากกลยุทธ์ในการจัดตั้งพันธมิตรอยู่บนพื้นฐานของความร่วมมือและผลประโยชน์ร่วมกัน โดยคู่พันธมิตรต้องเป็นทั้งผู้ให้และผู้รับในสัดส่วนที่เท่าเทียมกัน 4. การวิเคราะห์ประเมินคู่พันธมิตร (Evaluate Screen)เป็นการวิเคราะห์ประเมินพันธมิตรที่ได้สรรหามาและทำการคัดเลือก โดยการวิเคราะห์ประเมินในด้านต่างๆ ได้แก่ 4.1 ความเหมาะสมกับองค์กรก. ความสอดคล้องในเชิงกลยุทธ์ (Strategic Fit) ทั้งวัตถุประสงค์หลัก วัตถุประสงค์ในระยะยาว และทิศทางกลยุทธ์ ข. ความสอดคล้องของทรัพยากร (Resource Fit) โดยพันธมิตรทางธุรกิจจะต้องมีความรู้ ความสามารถและทรัพยากรที่ก่อให้เกิดผลการผนึกกำลัง(Synergy Effect) ที่จะนำไปสู่การบรรลุเป้าหมายขององค์กร ค. ความสอดคล้องของวัฒนธรรม (Cultural Fit) เป็นเรื่องของการรับรู้และเข้าใจในวัฒนธรรม ค่านิยมของแต่ละฝ่าย สามารถสื่อสารและทำงานร่วมกันได้ ง. ความสอดคล้องขององค์กร (Organizational Fit) คู่พันธมิตรควรต้องมีระบบบริหารจัดการที่สอดคล้องกันได้แก่ ระบบการตัดสินใจ, กลไกการควบคุมที่มีประสิทธิภาพ เป็นต้น 4.2 การสอบทานธุรกิจของคู่พันธมิตร (Partner Due Diligence)เป็นการประเมินผลทรัพย์สิน หนี้สินของบริษัทและนำมาวิเคราะห์สถานะของกิจการที่เป็นคู่พันธมิตร เพื่อให้องค์กรทราบข้อมูลที่แท้จริงที่จะใช้ในการพิจารณาความเสี่ยงว่ามีปัจจัยใดบ้างที่ส่งผลกระทบต่อการดำเนินงาน 4.3 การประเมินความเสี่ยงในด้านต่างๆ ของคู่พันธมิตร ได้แก่ความเสี่ยงในด้านชื่อเสียง, ทรัพยากร,การเงิน, กฎหมาย, การปฏิบัติการ, ความขัดแย้งทางผลประโยชน์(Conflict of Interest), การละเมิดทรัพย์สินทางปัญญา เป็นต้น 4.4 การประเมินสถานภาพการแข่งขันในปัจจุบันของคู่พันธมิตรเป็นการวิเคราะห์สถานภาพในการแข่งขันของคู่พันธมิตร ซึ่งสามารถแบ่งออกได้เป็น 4 สถานภาพ คือ ก. เป็นผู้นำในธุรกิจ ที่มีความชำนาญและความสามารถในการแข่งขันสูง ข. เป็นผู้ตามในธุรกิจ ที่มีความชำนาญและความสามารถในการแข่งขันน้อย ค. เป็นผู้นำในธุรกิจอื่น แต่ต้องการขยายฐานไปสู่อีกธุรกิจหนึ่งที่ไม่มีความชำนาญ ง. เป็นผู้ตามในธุรกิจอื่น แต่เห็นโอกาสในการสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันในธุรกิจอีกประเภทหนึ่งที่องค์กรขาดความรู้ความชำนาญ 5. การจัดทำข้อตกลงความร่วมมือหรือการทำสัญญาในการตัดสินใจร่วมจัดตั้งพันธมิตร องค์กรควรกำหนดให้มีขั้นตอนในการดำเนินการเพื่อจัดทำข้อตกลงและสัญญาดังมีรายละเอียดต่อไปนี้ 5.1 การขอความเห็นชอบจากผู้มีส่วนได้เสียขององค์กรในการจัดทำข้อตกลงความร่วมมือหรือการทำสัญญา ก่อนอื่นต้องได้รับความเห็นชอบจากผู้มีส่วนได้เสียขององค์กร (Stakeholders) ได้แก่ ผู้ถือหุ้น ลูกค้า คู่ค้า เป็นต้น ซึ่งโดยปกติกลุ่มบุคคลเหล่านี้มีความคาดหวังจากองค์กรธุรกิจที่แตกต่างกันไป และการดำเนินการของกลุ่มบุคคลเหล่านี้ย่อมก่อให้เกิดคุณและโทษต่อองค์กร ผู้บริหารระดับสูงหรือคณะกรรมการบริษัทเป็นผู้มีบทบาทสำคัญในการพิจารณาการจัดทำข้อตกลงความร่วมมือหรือการทำสัญญาในการเข้าร่วมจัดตั้งพันธมิตร ต้องคำนึงถึงประโยชน์ของผู้มีส่วนได้เสียขององค์กรด้วย เพื่อให้ทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้องยอมรับและให้การสนับสนุนซึ่งจะส่งผลให้การดำเนินการในการจัดตั้งพันธมิตรทางธุรกิจประสบความสำเร็จ 5.2 การจัดทำแผนธุรกิจเพื่อให้การดำเนินการในการเข้าร่วมจัดตั้งพันธมิตรมีเป้าหมายไปในทิศทางเดียวกัน องค์กรควรจัดทำแผนธุรกิจ ซึ่งประกอบด้วย พันธกิจ (Mission) วัตถุประสงค์ แผนกลยุทธ์ แผนการดำเนินงาน รวมทั้งความต้องการและการจัดสรรทรัพยากร 5.3 การจัดทำบันทึกความเข้าใจ (Memorandum of Understanding หรือ MOU)เมื่อมีการตกลงที่จะเป็นคู่พันธมิตรกัน จะมีการจัดทำ MOU เป็นหนังสือซึ่งฝ่ายหนึ่งแสดงความสมัครใจที่จะปฏิบัติอย่างใดอย่างหนึ่งและตามเงื่อนไขที่ปรากฏในหนังสือนั้นกับอีกฝ่ายหนึ่ง โดยไม่ถือว่าเป็นสัญญาผูกมัดแต่แสดงความต้องการอันแน่วแน่ของผู้ลงนามว่าจะปฏิบัติตามข้อตกลงแลกเปลี่ยนดังที่ได้ระบุไว้ 5.4 การทำสัญญา (Contract)ในกรณีที่กิจการประเมินว่าการสร้างพันธมิตรมีความเสี่ยงหรือข้อผูกมัดในเรื่องทรัพย์สินทางปัญญา รายได้ ค่าใช้จ่าย ลูกค้า ควรทำสัญญาอย่างเป็นทางการโดยระบุเงื่อนไขของสัญญาความร่วมมืออย่างชัดเจน สำหรับประเด็นในการทำสัญญาควรครอบคลุมประเด็นต่างๆ ดังต่อไปนี้ ก. รายละเอียดของงาน ขอบเขตความรับผิดชอบ ข. ข้อตกลงการให้บริการ (Service Agreement) เพื่อกำหนดเป็นมาตรฐานการให้บริการขั้นต่ำที่ต้องปฏิบัติภายใต้สถานการณ์ทั้งที่ปกติและไม่ปกติ ค. ค่าบริการ (ถ้ามี) ควรเป็นราคาค่าบริการที่อ้างอิงจากอัตราค่าบริการที่เรียกเก็บในท้องตลาดและมีความสมเหตุสมผล ง. อายุสัญญา ข้อกำหนด เงื่อนไขการยกเลิกสัญญา รวมทั้งสิทธิในการเปลี่ยนแปลงแก้ไขและต่ออายุสัญญา จ. ขอบเขตความรับผิดชอบในกรณีที่เกิดปัญหา รวมทั้งแนวทางการแก้ไขปัญหาตลอดจนการชดใช้ค่าเสียหายที่อาจจะเกิดขึ้น ฉ. การรักษาความปลอดภัยของข้อมูล การรักษาความลับ ข้อมูลส่วนบุคคลของผู้ใช้บริการ ตลอดจนบทลงโทษที่ชัดเจน ช. เงื่อนไขอื่นๆ ตามความจำเป็น เช่น สถานที่ให้บริการ การประกันภัย เป็นต้น ตัวอย่างการสร้างพันธมิตรบริษัท พียูยูเอ็น อินเทลลิเจนท์ จำกัด เป็น Start-up ผู้พัฒนาแพลตฟอร์ม PEAK ซึ่งเป็นโปรแกรมบัญชีออนไลน์ ปัจจุบันมีธุรกิจ SMEs ทั่วประเทศใช้งานกว่า 10,000 กิจการ และยังมีกว่า 1,000 สำนักงานบัญชีพันธมิตรและนักบัญชีอิสระ มียอดธุรกรรมในระบบกว่า 1,000,000 รายการ/เดือน คิดเป็นมูลค่ากว่า 25,000 ล้านบาท/เดือน เป็นโปรแกรมบัญชีออนไลน์ที่ช่วยให้ธุรกิจ SMEs สามารถทำธุรกิจโดยใช้ข้อมูลมาตัดสินใจ ช่วยพัฒนาระบบที่ทำให้การทำงานธุรกิจเป็นอัตโนมัติ และจัดการข้อมูลธุรกิจได้อย่างมีประสิทธิภาพ ตั้งแต่ระบบจัดการเอกสาร, บันทึกรับ-จ่าย, สต็อกสินค้า, บัญชี, การเงิน และภาษี ไปจนถึงการเตรียมโครงสร้างพื้นฐานทางธุรกิจให้กับประเทศ PEAK ได้รับการลงทุนจากพันธมิตรที่เป็นนักลงทุนชั้นนำระดับประเทศ คือ ธนาคารกรุงเทพ, ธนาคารกรุงศรีอยุธยา, ธนาคารออมสิน, ตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย กลุ่มบริษัทในเครือบริษัท ทรู คอร์เปอร์เรชั่น, M8VC รวมไปนักลงทุนอิสระอีกด้วย PEAK โปรแกรมบัญชีออนไลน์ ช่วยผู้ประกอบการจัดทำบัญชีได้อย่างมืออาชีพ จัดเก็บข้อมูลเป็นระบบถูกต้องและน่าเชื่อถือ เพิ่มโอกาสในการเข้าถึงแหล่งเงินทุนต่างๆ ช่วยพัฒนาธุรกิจให้เติบโตและยั่งยืน |