Key Account Management คือ

มาคิดได้อีกทีตอนที่ผ่านมานานแล้ว เรียกว่าเป็นมูลค่าความผิดพลาดที่เกิดจากประสบการณ์จริงๆ

ความผิดพลาดที่ว่านั้นผมตัดสินใจผิดโดยมองไม่รอบด้าน ผมมองแต่เรื่องเงินหรือรายรับอย่างเดียว

ถ้าย้อนเวลากลับไปได้ผมจะไม่ตัดสินใจอย่างเดิมอย่างแน่นอน

มาย้อนดูประสบการณ์ที่ว่านั้นด้วยกันครับ

เริ่มงานแรก

ตอนเริ่มงานแรกผมโชคดีได้ทำงานที่บริษัทต่างชาติแห่งหนึ่ง

สัมภาษณ์แล้วหัวหน้างานก็ค่อนข้างชอบพอกับผมพอสมควรและคิดว่าผมเหมาะที่จะเป็นนักขาย

ผมเองก็คิดว่างานนี้เหมาะกับคาแรคเตอร์ของผมเช่นกัน

แถมเป็นงานที่ทำน้อยได้น้อยทำมากได้มากเพราะมีค่าคอมมิชชั่นด้วย ยิ่งทำให้รู้สึกท้าทายเข้าไปใหญ่

ทีนี้ด้วยความที่หัวหน้างานของผมรู้สึกคลิ๊กกับผมมากเป็นพิเศษ ท่านเลยเสนอให้ผมเลือกเองสองตำแหน่ง

ตำแหน่งแรกคือ Account Executive หรือก็คือเซลล์ทั่วไปนั่นแหละ

ตำแหน่งนี้จะมีฐานลูกค้าในมือกลุ่มหนึ่ง หน้าที่เบื้องต้นคือต้องดูแลฐานลูกค้าเหล่านั้นให้ไม่หลุดและต้องพยายามให้เค้าซื้อเพิ่ม

นอกจากนั้นยังต้องหาฐานลูกค้าใหม่มาเติมตลอดเวลาเพื่อให้ยอดขายโตด้วย

โดยเซลล์แต่ละคนจะมีพื้นที่การขายของตัวเอง ลูกค้าก็จะผสมกันหมดทั้งเจ้าเล็กเจ้าใหญ่

ส่วนตำแหน่งที่สองคือ Key Account Manager (KAM)

ตอนแรกผมไม่เข้าใจเนื้องาน เพราะผมเพิ่งเรียนจบมาไม่เคยมีประสบการณ์ใดๆมาก่อน

ไปสอบถามจากบรรดารุ่นพี่ในแผนกทั้งหลาย พวกเค้าก็อธิบายว่าตำแหน่งนี้ก็จะดูลูกค้าที่ “ป๋าๆหน่อย”

ฟังตอนแรกก็งง สุดท้ายสรุปได้ความว่าตำแหน่งนี้ก็ยังเป็นเซลล์เหมือนเดิมนั่นแหละ

แต่เป็นเซลล์ที่ดูแลลูกค้ารายใหญ่ขององค์กร

เป็นทั้งลูกค้าที่ซื้อกับเราแล้วหรือเป็นลูกค้ามุ่งหวังที่เราจะต้องพยายามไปปิดมาให้ได้ โดยจะมีจำนวนให้ดูแลไม่เยอะเท่าพวกเซลล์ทั่วไป

แต่ลูกค้ารายดังกล่าวนั้นมีความยาก มีความสลับซับซ้อน และต้องใช้เวลานานกว่าจะปิดยอดขายได้

นี่คือสาเหตุที่ทำไมพวกรุ่นพี่ของผมถึงเรียกว่า “ลูกค้าที่ป๋าๆหน่อย”

ผมได้รับเกียรติมากๆจากหัวหน้าของผม

ด้วยความที่ไม่รู้ประสีประสาอะไรเพราะเพิ่งเป็นเด็กเรียนจบก็เลยไม่ได้ยินดียินร้ายกับตำแหน่งที่หัวหน้าให้เลือก

คิดว่าท่านให้เลือกก็ต้องเลือกตามที่ท่านสั่ง

แต่พอมีประสบการณ์ขึ้นมาหน่อยแล้วย้อนนึกดูเหตุการณ์นี้ก็รู้สึกภูมิใจเป็นอย่างมาก

ตำแหน่ง Key Account Manager นั้นตามจริงแล้วต้องเป็นนักขายที่มีประสบการณ์มาในระดับหนึ่ง

มีลูกล่อลูกชนพอสมควร และต้องมีบุคลิกลักษณะที่น่าเชื่อถือ

ผมเป็นเด็กใหม่ซิงๆที่ไม่เคยมีประสบการณ์ใดๆมาก่อน แต่หัวหน้าท่านกลับให้ผมมีโอกาสได้เลือกตำแหน่งนี้

ตอนหลังมีโอกาสค้นพบวิธีการตัดสินใจของหัวหน้า

ท่านบอกว่า ท่านเห็นหน่วยก้านผมได้ มีความมั่นใจ เป็นคาแรคเตอร์ที่ลูกค้าน่าจะชอบ

อีกทั้งภาษาของผมแข็งแรง ลูกค้า Key Account ส่วนใหญ่ต้องทำงานที่เกี่ยวข้องกับภาษาอังกฤษเยอะมาก

ย้อนไป 20 ปีก่อนคนที่มีอาชีพเซลล์แล้วภาษาอังกฤษแข็งแรงยังหาได้น้อย ไม่เหมือนสมัยนี้ที่คนพูดภาษาอังกฤษคล่องๆเดินชนกันเต็มเมือง 

ส่วนเรื่องความรู้ผลิตภัณฑ์นั้นเรียนกันได้ ท่านจึงตัดสินใจให้ผมเลือกตำแหน่งนี้

หาที่ปรึกษา

แน่นอนว่าผมเองตัดสินใจเองไม่ได้เนื่องจากประสบการณ์น้อย

ผมเลยต้องหาที่ปรึกษาเพื่อช่วยในการตัดสินใจ

และนี่คือข้อผิดพลาดแรกของผม กล่าวคือ “เลือกที่ปรึกษาผิด”

คนที่ผมเลือกปรึกษาคือเพื่อนนักขายรุ่นพี่ในองค์กร 

ต้องบอกก่อนว่าผมสำนึกในความช่วยเหลือของพี่ๆทุกคน เพราะถ้าไม่มีพวกเค้าที่คอยช่วยให้คำแนะนำผมก็คงทำงานไม่ค่อยเป็นในช่วงแรก

แต่ก็ต้องพูดตามความเป็นจริงอีกครั้งว่ารุ่นพี่กลุ่มดังกล่าวไม่ได้เป็นที่ปรึกษาที่ดีที่สุดสำหรับผม

ผมเลือกเอาสองตำแหน่งที่ท่านหัวหน้ามอบให้ผมเลือกไปเล่าให้ทุกคนฟัง

โดยสุดท้ายทุกคนบอกว่าให้เลือกตำแหน่ง Account Executive 

เหตุผลหลักที่พวกเค้าบอกคือ งานง่ายกว่า ลูกค้าปิดได้เร็วกว่า และที่สำคัญที่สุดคือมีโอกาสได้ค่าคอมมิชชั่นมากกว่า

ตำแหน่ง Key Account Manager นั้นเหมือนตำแหน่งปราบเซียน มีหลายคนเคยทำแล้วไม่สำเร็จ

โอกาสปิดการขายยากและทำให้รายรับในส่วนค่าคอมมิชชั่นไม่ได้มากพอหรือบางทีไม่ได้เลย

ในทางกลับกัน ตำแหน่ง Account Executive นั้นอู้ฟู่กว่าเยอะ บางคนถึงขั้นผ่อนบ้านเลยก็มี

การตัดสินใจที่มองไม่รอบด้าน

ให้ทายครับว่าสุดท้ายผมเลือกตำแหน่งไหน

ใช่เลยครับ ผมเลือกทำตามที่พี่ๆแนะนำโดยเห็นดีเห็นงามด้วย 100% เรื่องเงิน

ถ้าเป็นเรื่องเงิน ยอมรับครับว่าไม่ผิด

ผมเป็น Top Account Executive ที่สร้างรายรับให้กับตัวเองมากมาย

แต่ถ้าผมนึกย้อนกลับไปได้ตอนนั้น ผมจะเลือกอีกตำแหน่งแม้เงินจะน้อยกว่าก็ตาม

ทุกท่านทราบหรือไม่ครับว่าเพราะอะไร ผมมีคำตอบให้ครับ

มูลค่าของตำแหน่ง

ผมทำอยู่ตำแหน่งนี้เกือบ 3 ปี

สุดท้ายมีโอกาสย้ายบริษัท ให้ทายครับว่างานที่สองผมทำตำแหน่งอะไร

ใช่แล้วครับ ผมไปทำตำแหน่ง Key Account Manager 

ซึ่งเป็นตำแหน่งที่จริงๆแล้วผมมีโอกาสได้ทำตั้งแต่ปีแรกที่ได้เริ่มงาน

เชื่อหรือไม่ครับว่าผลการสัมภาษณ์ผ่านก็จริง แต่ผู้สัมภาษณ์มีข้อติงอย่างหนึ่งเกี่ยวกับตัวผม

ข้อติงนั้นคือ “ผมไม่เคยมีประสบการณ์ดูแล Key Account อย่างจริงจังมาก่อนเลย”

และที่สำคัญที่สุดคือฐานเงินเดือนของผมก็เริ่มต้นที่ต่ำสุดของฐาน Key Account Manager เนื่องจากผมไม่เคยมีประสบการณ์มาก่อน

ในทางกลับกัน ถ้าผมไม่มองแค่ค่าคอมมิชชั่นอย่างเดียวตอนที่เลือกตำแหน่งครั้งแรก ผมจะมีโอกาสได้เป็น Key Account Manager เลยทันที

ซึ่งมูลค่าที่ตามมาที่ผมสามารถเอาไปขายต่อได้คือ

1. ผมจะได้เป็น Key Account Manager ที่น่าจะอายุน้อยที่สุดคนหนึ่งในประวัติศาสตร์วงการขาย
2. ผมจะมีประสบการณ์ที่สุดยอดมากๆใน 3 ปีแรกที่ทำงาน โดยได้เก็บเกี่ยวการดูแลลูกค้ารายใหญ่ขององค์กรที่มีความซับซ้อน
3. ผมจะได้ networking ที่ยอดเยี่ยมเพราะงาน Key Account Manager นั้นต้องติดต่อกับลูกค้าที่มีตำแหน่งงานค่อนข้างอาวุโส
4. ผมจะใช้ตำแหน่งนั้นๆเรียกฐานเงินเดือนที่สูงขึ้นได้เวลาย้ายงาน แต่ในทางกลับกัน ค่าคอมมิชชั่นที่ผมเคยได้ไม่มีผลมากนักกับการเรียกฐานเงินเดือน
5. เผลอๆการย้ายงานของผมจะทำให้ตัวเองมีสปริงบอร์ดชั้นดี กล่าวคืออาจข้ามขั้นเป็นผู้จัดการทีมขายได้เลย ไม่ต้องตั้งต้นเป็น Key Account Manager ใหม่หลังจากผ่านไปแล้วสามปี
6. ซึ่งนั่นหมายถึงโอกาสในการเติบโตในสายงานที่อาจเร็วขึ้นกว่าเดิมสองเท่า

แน่นอนครับว่าตอนนั้นผมอาจจะได้ค่าคอมมิชชั่นหรือรายรับที่น้อยกว่าเดิมเมื่อเทียบกับตำแหน่ง Account Executive หรือเซลล์ทั่วไป

แต่ผมจะได้มาซึ่งโอกาสทั้งหกข้อนี้แทน ซึ่งหกข้อนี้รวมกันผมมั่นใจว่ามีมูลค่าสูงกว่าแค่ค่าคอมมิชชั่นที่ได้รับไม่รู้กี่เท่าตัวโดยเฉพาะในระยะยาว

อย่ามองแค่เงิน

นี่คือบทสรุปที่ชัดเจนมากๆว่าทำไมผมถึงจั่วหัวเรื่องว่าอย่าให้แค่เงินเป็นเรื่องบังตา

ถ้าคุณตัดสินใจโดยใช้แค่เงินเป็นตัววัดอย่างเดียว คุณอาจจะได้เปรียบในระยะสั้น

บางคนบอกว่ากำขี้ดีกว่ากำตด และคุณก็ไม่มีโอกาสรู้อนาคตได้ว่าจะเกิดอะไรขึ้น

อะไรที่คว้าไว้ได้ก็ต้องคว้าไว้ก่อน

อันนี้เป็นสิ่งที่ผมไม่เห็นด้วยอย่างรุนแรง

เปรียบเทียบดูนะครับ ถ้าผมบอกว่าคุณอย่าเสียเวลาเรียนมหาวิทยาลัย 4 ปีเลย เสียทั้งเวลาเสียทั้งเงิน

สู้คุณเอาเวลาไปทำงานดีกว่า อย่างน้อยก็ได้เดือนละ 8-9 พันบาทแล้วค่อยๆเก็บเงินเอาดีกว่า

จบมาก็ได้เงินเดือนแค่ 15,000 บาท ไม่เห็นต่างกันเท่าไหร่

แต่แน่นอนว่ามหาวิทยาลัยไม่ได้ให้คุณแค่ใบปริญญาหรือแค่เงินเดือน 15,000 บาท

แต่สิ่งที่คุณได้มาคู่กันคือเพื่อน สังคม วิธีคิด โอกาส ความรู้ที่พลิกแพลงได้ วุฒิการศึกษาที่ยังขายได้ ฯลฯ

Key Account Executive คืออะไร

AM ตําแหน่งอะไร

Kam ย่อมาจากอะไร

Senior Account Manager คือตําแหน่งอะไร