ดูเผินๆ งาน Sales Key Account หรือ Key Account Manager มีแค่เพียงทำยอดขายให้กับบริษัท ถ้าผู้บริหารบริษัทไหนคิดแค่นั้น หรือ ปล่อยให้ Key Account Manager ทำงานแค่นั้น ต้องบอกเลยว่า ผิด และ อาจจะส่งผลเสียต่อการขายผ่านช่องทาง Modern Trade แบบไม่น่าให้อภัย หน้าที่ความรับผิดชอบ Key Account Manager
1. สร้าง/พัฒนา/รักษา Relationship อันดีกับลูกค้า/ห้างRelationship เป็นคำที่จับต้องลำบาก แต่ถ้าจะให้อธิบาย ขออธิบายเป็นภาพสุดท้ายที่ Supplier ทุกรายต้องการ คือ เป็น Preferred Brand หรือเป็น Brand ที่ลูกค้ารัก และคิดถึงเป็นคนแรกๆ เวลามีอะไรเกิดขึ้น ไม่ว่าลูกค้าจะเผชิญกับปัญหาหรือมองเห็นโอกาสอะไรก็แล้วแต่ ลูกค้าไม่ได้มีแค่เพียง Buyer ที่เราติดต่อด้วยเท่านั้น แต่ลูกค้าคือคนที่อยู่ในระบบห้างทั้งหมด เช่น
2. วางแผน เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนำแผนของบริษัทตัวเอง มาปรับให้เข้ากับตาราง Promotion ของห้าง เพื่อทำให้ออกมาเป็น Account Plan ของห้างนั้นๆ บางบริษัท Advance ถึงขนาดทำเป็น JBP (Joint Business Plan) คือ วางแผนร่วมกันกับห้างเลย ร่วมกันระดมสมอง ร่วมกันคิดว่า อยากให้แผนของสินค้านั้นๆ ออกมาหน้าอย่างไร และจะมี Target Growth ร่วมกันที่เท่าไหร่ จากรายปี ก็ลงรายละเอียดเป็นราย Quarter และรายเดือน ทั้งหมดก็เพื่อทำให้ได้ถึงเป้าหมายที่ตั้งไว้ทั้งภายในและภายนอกบริษัท ดังนั้นเมื่อมีแผนแล้ว ก็ต้องสื่อสารให้ผู้เกี่ยวข้องทั้งหมดทราบ 3. บริหารจัดการ KPIKey Account Manager ถือเป็น Sales ประเภทหนึ่ง ดังนั้นก็จะมี KPI ต่างๆนาๆ
KPI อาจจะมากน้อยขึ้นอยู่กับรายละเอียดแต่ละสินค้า และแต่ละบริษัท แต่อย่างน้อย 1 – 3 ต้องมี 4. ดูแลสินค้าของเรา
5. ประสานงานประสานงานกับทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง ทั้งภายในและภายนอกบริษัท
คนที่เป็น Key Account Manager เปรียบเสมือนหน้าตาบริษัท และเป็น Contact Point เดียวของฝั่งลูกค้าภายนอกในการสื่อสารเรื่องราวต่างๆ ภายในบริษัท ดังนั้นลูกค้าภายนอกจะรู้ข้อมูลเท่ากับข้อมูลที่ Key Account Manager นำเสนอ ดังนั้น หากไม่มีการนำเสนอ หรือนำเสนอแบบไม่ถูกต้อง ภาพที่ลูกค้าภายนอกที่ได้รับ ก็อาจจะผิดเพี้ยนไป สรุปอ่านถึงตรงนี้แล้วจะเห็นว่างาน Key Account Manager ไม่ใช่งานง่ายๆ แถมยังเป็นงานที่เกี่ยวข้องกับคนจำนวนมาก และถ้าอ่านมาถึงตรงนี้ แล้วสงสัยว่า ทำไมค่าตัว Key Account Manager ถึงแพง ลองอ่านบทความนี้ดูครับ มีเซลล์ไว้ทำไม? ในเมื่อสินค้าขายตัวมันเองได้ ถ้าอยากจะได้คุณสมบัติของ Sales Key Account ที่ตรงเลย แนะนำให้อ่านต่อที่ 8 คุณสมบัติของ Sales Key Account ที่ Buyer ปลื้ม แต่ถ้าเข้าใจทุกอย่างเคลียร์แล้ว แต่ไม่รู้จะสัมภาษณ์หากเซลล์เก่งๆ ยังไง แนะนำให้อ่านบทความนี้ครับ เทคนิคสัมภาษณ์งานหา Salesman ตัวท๊อป!! Key Account Manager นี่ต้อง “เป็นทุกอย่างให้เธอแล้ว”
เน้นสอน Skill ดังนี้
เรียนผ่าน Zoom สามารถดู VDO
ย้อนหลังกี่รอบก็ได้ ภายในระยะเวลา 1 เดือน รายละเอียดเพิ่มเติม https://mtclinic.iTalent.co.th/KAM360 |